Rentabilität - Das liebe Geld
Liebe Franchiser,
liebe Franchise-Interessenten!
Franchising, selbstverständlich ein Stichwort für geringere Scheiterungsraten im Vergleich zu den sonstigen Existenzgründern. Aber, ob es sich tatsächlich für beide Seiten rechnet, muss der Franchise-Geber, als auch der Franchise-Nehmer rechtzeitig im Vorfeld prüfen.
Rentabilität für Franchise-Geber
Es kommen immer wieder potentielle Franchise-Geber, die ein erprobtes als auch franchisierbares Konzept betreiben, und dann schnell einen Vertrag erstellen lassen möchten und bei der Frage der laufenden Gebühren, dann auf die gängigen Gebühren zurück greifen, welche im Durchschnitt verlangt werden (6 bis 12 %). Es existieren natürlich auch Systeme, die mehr oder weniger verlangen. Es gibt des Weiteren Systeme, die vor allem am Verkauf der Produkte verdienen. Und schließlich gibt es noch verdeckte Gebühren, wie etwa Einkaufsvorteile (Boni, Skonti, Werbekostenzuschüsse), die sich der Franchise-Geber vertraglich sichern kann.
Nicht wesentlich eingehen möchte ich auf jene Unternehmer, die den Gedanken hegen, sich mittels Franchising zu sanieren bzw. ihr eigenes nicht rentables Unternehmen aufgrund einer neuen Vertriebsstruktur „zu finanzieren“. Bei dieser Gelegenheit möchte ich aufgrund meiner Erfahrung nur hauptsächlich davon abraten.
Doch wieder zurück zum Thema: dass man sich als Franchise-Geber an den üblichen Gebühren orientiert ist ja verständlich, denn die Gebühren sollen einerseits angemessen sein, andererseits soll sich das System verkaufen können. Man möchte auch nicht über Gebühr verlangen, es soll sich ja auch noch für den Franchise-Nehmer lohnen. Doch ab wann lohnt es sich für den Franchise-Geber?
Was kommt auf Kosten auf Sie zu?
Unabhängig von der eigenen Erprobung fallen folgende Punkte an: Umsetzung des eigenen Konzepts in ein Franchise-System, Pilotbetrieb, fundierter Markenschutz, Vertragsgestaltung, eventuell Überarbeiten der internen Firmenkonstellation, Handbuchgestaltung, Erstellung von Franchise-Brochüren, PR, Marketing, Werbung für das eigene System, Intranet, spezielle Software, Erstellung von Standard-Unterlagen für die Franchise-Nehmer, Schulung entwickeln, Rahmenverträge verhandeln, … ich habe sicher etwas vergessen. Dabei konzentrierte ich mich im Wesentlichen auf diejenigen Posten, die erst vor dem ersten Franchise-Vertragsabschluss auflaufen.
Hierbei landen wir als Mindesteinschätzung bei ca. EUR 150.000,00, wobei dies systemabhängig ist und auch davon abhängt, in welchem Stadium sich der zukünftige Franchise-Geber beim Aufbau seines Franchise-Systems befindet. Wie gesagt handelt es sich dabei mehr um ein Mindestbudget für kleine Systeme.
Dann geht es natürlich weiter: Personal für die Franchise-Nehmer-Akquise, für die Systemzentrale, für die Schulung, die laufende Betreuung, darüber hinaus Marktbeobachtung, überregionale Werbung, Weiterentwicklung des Systems, Durchführung von Tagungen, Betreuung von „zeitintensiven“ Franchise-Nehmern, etc.
Wieviel wird das ungefähr ausmachen? Das ist sicher auch wieder von System zu System verschieden, hängt davon ab, was Sie bereits an Personal zur Verfügung haben und wie umfangreich oder komplex Ihr Franchise-System ist. Dies sind jedenfalls die laufenden Kosten, die ständig anfallen.
Mit der Einstiegsgebühr sind meist nur ein Bruchteil des tatsächlichen Aufwands für den Systemaufbau und die Weiterentwicklung sowie die Gewinnung des jeweiligen Franchise-Nehmers abgegolten.
Nun rechnen Sie den laufenden Aufwand und vergleichen dies mit den, sagen wir 8 % vom Nettoumsatz eines Franchise-Nehmers von ca. EUR 10.000,00 pro Monat mit Ihren laufenden Kosten. Sie erhalten EUR 800,00 (es gibt sehr viele Franchise-Nehmer, die nicht mehr Umsatz machen, als hier angegeben). Damit wird Ihnen nicht die laufende Betreuung und die überregionale Werbung abgegolten, sondern wie oben dargestellt, für den gesamten Apparat der Zentrale, Innovation etc.
Wichtig ist, wann ist Ihr persönlicher Break-Even hinsichtlich der notwendigen Anzahl von Franchise-Nehmern? - geht man optimistisch davon aus, dass diese alle auch einen durchschnittlichen Umsatz erreichen und Ihnen Ihre Partner auch über längere Zeit erhalten bleiben. Natürlich kommen immer wieder welche dazu und haben ihre eigene Aufbauphase als auch ihr konjunkturschwachen Phasen.
Grundsätzlich sagt man, dass sich bei 20 bis 25 Franchise-Nehmern ein Franchise-System rechnet. Dies hängt auch von der Struktur bzw. Vergabe der Vertragsgebiete ab. Mögen mir hier alle Franchise-Geber verzeihen, wenn es welche gibt, die bereits mit 9 Partnern rentabel am Markt sind, wobei ich hier gleichzeitig dazu gratuliere.
Rentabilität für Franchise-Nehmer
Ich möchte bei dieser Gelegenheit auch alle Franchise-Nehmer vor ihrer ersten Euphorie für eine bestimmte Geschäftsidee auffordern, eine eigene Rentabilitätsrechnung anzustellen. Wieviel Kosten haben Sie neben dem geschätzten Umsatz laufend zu tragen? Auch bei Franchise-Nehmern kann sich der Break-Even erst nach 2 bis 3 Jahren einstellen, wobei ich auch Franchise-Nehmer in der Gastronomie kenne, die bereits im ersten Monat ihren Break Even erreicht haben. Trotzdem, rechnen Sie Durststrecken mit ein.
An Finanzierungsinstituten, die sich mit Franchising im Speziellen auseinander setzen, kann in Österreich der Austria Wirtschaftsservice (Achtung: es gibt teilweise für eine Finanzierungszusage bestimmte vertragliche Voraussetzungen!) oder die Erste Bank, in Deutschland die Deutsche Bank als gute Anlaufstelle genannt werden Es ist schließlich von Vorteil, wenn man von einem Bankbetreuer nicht mit unverständlichen Blicken konfrontiert wird, wenn man das Wort „Franchising“ gebraucht. Das kommt leider nicht so selten vor. Wir sind auch dahingehend leider nicht in den USA, wo Franchising aufgrund der positiven Auswirkung auf die Wirtschaft und den Arbeitsmarkt sogar von Seiten der Regierung extrem gefördert wurde und wird.
Meist erhält ein Franchise-Nehmer eine Rentabilitätsrechnung, die ihm als Ausgangspunkt zur Verfügung steht. Fragen Sie, wann diese Rentabilitätsrechnung erstellt wurde und welche Zahlen diese repräsentieren. Hier kann — rechtlich zulässig — das obere Drittel angegeben werden. Sie wissen auch, dass der Franchise-Geber keine Garantie für den Erfolg abgeben kann. Gerichte haben sich dahingehend schon geäußert, dass der Franchise-Nehmer nicht vergessen darf, dass er ein unternehmerisches Risiko trägt. Schließlich ist er selbständig und im Falle eines schlechten Betriebsergebnisses grundsätzlich dafür selbst verantwortlich.
Auch die Rentabilität eines Franchise-Nehmer-Geschäftslokals hängt davon ab, wo sich der zukünftige Standort befindet, wie gut das System bereits am Markt etabliert ist, wie viel eigenes unternehmerisches Können man bereits vorweisen kann, etc.
Nutzen Sie Experten bei der Beurteilung Ihres Systems. Kontaktieren Sie franchise-spezifische Berater. Im Franchising sollte man keine Kompromisse bei der Auswahl der Unterstützung machen, denn Franchising funktioniert nach eigenen Regeln. Roy Kroc zu lesen, bedeutet auch noch nicht, die Welt erobern zu können, oder zumindest das eigene Land.
Ich wünsche Ihnen, verehrte Franchiser, eine nicht all zu hektische Vorweihnachtszeit und auch ruhige Momente zum Jahresende, um über die Erlebnisse im letzen Jahr reflektieren zu können und mit neuer Kraft und Vision das nächste Jahr zu erobern.
Ihre
Amelie Pohl
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